第2封　运气靠策划

亲爱的约翰：

有些人注定要成为令人瞩目的王者或伟人，因为他们有非凡的才能，譬如老麦考密克先生 (1) ，他有一颗能创造运气的脑袋，知道如何将收割机变成收割钞票的镰刀。

在我看来，老麦考密克始终是位野心勃勃、极具商业才能的实业巨子，他用收割机解放了美国农民，同时自己也雄踞全美最富有者的行列。法国人貌似更喜欢他，盛赞他为“对世界最有贡献的人”。哦，这真是一个意外的收获。

这位原本也许只能做个普通农具商的商界才子曾说过一句深奥的名言：“运气是策划的残余物质。”

这话听起来的确让人费解，它是指运气是策划和策略的结果，还是指运气是策划后的剩余物呢？我的经验表明，这两者都存在，换言之，我们创造了运气，任何行动都不能把运气完全摒除，幸运正是在策划过程中随之而来的、难以摆脱的福音。

麦考密克深谙幸运之真谛，打开了幸运之门。所以，我对麦考密克收割机能行销全球，成为日不落产品丝毫不觉得惊奇。

然而，在这个世界上，很难找到像麦考密克先生那样善于策划运气之人，不信运气的人和不误解运气的人也很难找到。

在凡夫俗子看来，运气永远是与生俱来的，只要发现某人职务上得以升迁或商海中乘风破浪，或某一领域取得成功，他们就会很轻蔑，甚至用藐视的口气说：“他运气真好，是好运帮了他！”这种人永远窥不见一个赖以成功的伟大真理——每个人都是自己命运的设计师和建筑师。

我承认，就像人不能没有金钱那样，人不能没有运气。但是，要想有所作为就不能等待运气眷顾。我的信条是：不靠天赐的运气而活，但要靠制造运气发达。我深信好计划会影响运气，甚至在任何情况下，都能成功地影响运气。我在石油界实施的变竞争为合作的策划恰恰验证了这点。

在那项计划开始前，炼油商们各自为战，钩心斗角，最终导致了毁灭性的竞争。这种竞争对消费者来说当然是个福音，但油价下跌对炼油商却是个灾难。那时绝大多数炼油商都在做亏本买卖，正一个个跌入破产的深渊。

我很清楚，要想重新有利可图并将永远盈利，就必须驯服此行业，让大家理性行事。我视它为一种责任，然而这很难做到，必须有个将所有炼油业务由我掌控的计划。

约翰，要在获取利益的猎场上成为好猎手，你需要勤奋思考、谨慎行事，能看到事物中可能存在的一切危险和机遇，又要像一个棋手似的研究所有可能危及你霸主地位的各种战略。我彻底研究了形势并评估了自己的力量，决定将大本营克利夫兰作为发起统治石油业战争的第一战场，等征服了那里的20家竞争对手后，再迅速开辟第二战场，直至征服全部对手，建立石油业的新秩序。

像战场上的指挥官选择攻击什么样的目标，首先要知道选择什么火器才最有效一样，要想成功实现将石油业由我掌控的计划，需要一个彻底解决问题的手段，那就是钱。我需要巨资购买那些生产过剩的炼油厂，但我手头上的那点儿资金不足以实现我的计划，所以我决定组建股份公司，吸收行业外的投资者。很快我们在俄亥俄州以百万美元资产注册成立了标准石油公司，第二年资本大幅扩张了3.5倍，但何时动手却大有学问。

有远见的商人总能从每次灾难中获取契机，我就是这样做的。在我们开始征服之旅前，石油业一片混沌，日趋低迷，克利夫兰90％的炼油商已快被日益激烈的竞争压垮，如果不卖厂子，他们就只能眼睁睁地看着自己走向毁灭。这是收购对手的最佳时机。

在此时采取收购行动似乎违背道德，但这与良知无关。企业犹如战场，想获胜就须营造对自己最有利的局势。出于战略上的考虑，我的第一个征服目标不是不堪一击的小公司，而是最强劲的克拉克-佩恩公司。这家公司在克利夫兰名望远播，且雄心勃勃，企图吃掉我的明星炼油厂。

但在对手行动之前，我决定先下手为强。我主动约克拉克-佩恩公司的最大股东奥利弗·佩恩先生见面，他是我中学时代的老朋友，我告诉他，该结束石油业混乱低迷的时代了，为保护无数家庭赖以生存的行业，我要建立一个庞大、高绩效的石油公司，并欢迎他入伙。我的策略打动了他，最后他们同意以40万美元的价格出售公司。

我知道克拉克-佩恩公司根本不值这个价钱，但我没有拒绝他们，吃掉克拉克-佩恩公司就意味着我将成为世界最大的炼油商，将为迅速把克利夫兰的炼油商兼并充当强力先锋。

这一招果然很奏效。在之后不到两个月的时间里，有22家竞争对手归于标准石油公司的麾下，并最终让我成为那场收购战的大赢家。而这又给了我势不可当的动力，在此后三年里，我连续征服了费城、匹兹堡、巴尔的摩的炼油商，成为全美炼油业唯一的主人。

现在想想，我真幸运，如果当时只顾感叹时运不济，我或许早已被命运淘汰。但我为自己寻找到了契机。

世界上什么事都可能发生，就唯独不会发生不劳而获的事。 那些放任自流、墨守成规的人，我不屑一顾。他们的大脑被错误的思想所侵占，以为能全身而退就沾沾自喜。

约翰，想要好运连连，我们必须精心创造运气，而策划运气，需要好的计划，好的计划一定是好的设计，好的设计一定能够发挥作用。你必须知道，在构思好的设计时，首先要考虑两个基本先决条件：第一是知道自己的目标，譬如你要做什么，甚至你要成为什么样的人；第二是知道自己拥有什么资源，如地位、金钱、人际关系，甚至能力。

这两个基本条件的顺序并非绝对不能改变，你可能先有一个想法、一个目标，才开始寻找适于这些资源的目标。还可以把它们综合起来，形成第三或第四种方法，例如拥有某种目标和某种资源，为实现目标，你必须选择性地创造另一些资源，也可能拥有某些资源和某个目标，你必须根据这些资源来提高或降低目标。

你根据资源调整目标或根据目标调整资源之后，就有了一个构思和设计的基础结构，剩下的东西需要用手段与时间去填充，并等待运气来临。

你要记住，儿子，设计运气，就是设计人生。所以，在你等待运气的时候，你要知道如何引导运气。试试看吧。

爱你的父亲

1900年1月20日